中国社会办口腔医疗企业50是毕马威中国医疗50系列之一。毕马威中国长期密切关注中国医疗健康行业发展趋势，希望通过此次口腔行业的公益项目，挖掘口腔医疗市场优秀标杆企业，协助推动更多优秀社会办口腔医疗企业的健康发展，共同探寻全球视野下中国口腔医疗市场未来发展的新趋势，助力中国口腔医疗行业的变革与崛起。
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为配合中国社会办口腔医疗企业50项目，毕马威中国特别策划并推出口腔50机遇系列，聚焦口腔医疗产业链上下游企业，围绕当前的市场环境、投资热点、产业变革等话题展开探讨，洞悉口腔医疗行业未来发展趋势。
本文我们以四问四答的形式与您分享本次口腔50机遇系列对话访谈。本次访谈中，毕马威中国医疗健康和生命科学行业税务主管合伙人罗健莹对话朗呈医疗董事长兼总经理吕键。
Q1
罗健莹：自2013年创立至今，朗呈医疗致力于为全球齿科市场提供优质的数字化解决方案，始终专注于口内三维扫描系统的开发，先后推出了DL-100、DL-100P、DL-150P、DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P等数款台式和便携式口内扫描仪，其中，DL-202扫描数据与国际一流品牌对比差异为微米级，在识别边缘、展现义齿表面颗粒度等方面拥有一定优势，超越了口腔修复工艺对数字化印模精度要求。请问朗呈医疗的核心技术优势是什么？
吕键：
自2013年底成立以来，朗呈秉承着将三维成像技术应用于医疗领域的初心，并积极响应市场对国产口内扫描仪的迫切需求，最终选择以口内扫描基础技术研发作为着力点，力求打造物美价廉的国产口内扫描仪。
从DL-100、DL-200到DL-300系列，朗呈试图用自己的方式，定义了一种更务实的“长期主义”——力求将“为用户创造价值”做到极致，从而实现用户的持续拉新和破圈。随着各产品线对用户的理解不断深入，朗呈既提升了存量用户的换新积极性，且充分发挥自身掌握三维成像工科技术的团队优势，又利用了十万量级的临床数据迭代产品，让国际市场的新兴用户群体开始接纳中国品牌，双管旗下完成了品牌的滚雪球效应。
第一代真彩口内扫描仪：DL-100、DL-100P、DL-150P
历经2年技术研发之路，朗呈得以掌握三维光学系统重建方法等26项知识产权，进而推出真彩口内扫描仪DL-100，填补了彼时国产口内扫描仪的空白。以DL-100为代表的第一代产品最为新颖独特之处在于，能以较少的光学和电子元件实现复杂的三维成像，并维持20微米级别的超高精度扫描，而这些优势也为朗呈后续产品完美继承。
第二代锐彩口内扫描仪：DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P
为解决第一代产品喷粉流程影响患者体验的局限性，朗呈无需喷粉的DL-200系列产品得以问世，其成像技术、扫描速度、数据采集等性能均得到提升，并进一步拓展出微米精准建模、大景深视窗、可拆卸扫描头等创新性功能。
第三代口内扫描仪：DL-300、DL-300P、DL-300 Wireless
今年3月，朗呈携无线款的第三代产品亮相德国IDS口腔展，并以其17mm×15mm的视窗、符合人体工程学的设计、可选择的扫描头尺寸等，激起了牙科业内人士的浓厚兴趣。
Q2
罗健莹：自2017年起，朗呈医疗基于口内扫描仪产品，着力搭建口腔数字化解决方案及诊疗服务，提供椅旁数字化软件硬件设备方案及技术培训，实现医生诊所内即刻修复，并成立义齿制作子公司专门针对数字化取模进行后端义齿设计和加工，形成口腔数字化服务体系，从单一的产品销售转型为整合产业链上下游资源，提供更全面、更高质量的产业服务。请问朗呈医疗数字化解决方案的创新点是什么？
吕键：
于口腔医疗行业而言，数字化一直颇具热度，甚至早在朗呈创立之初，此概念便已受到中华口腔医学会的推崇。正所谓，打造更为舒适、精准、高效的诊疗过程，是数字化应用于口腔医疗领域的价值所在。
实际上，以口内扫描基础技术研发起家的朗呈，起初并未将布局口腔数字化纳入业务版图，而后却在第一代产品逐步推广至国内市场后，遭遇了与同期国际市场中截然不同的问题——后端如何将口内扫描仪获取的数据，转化为口腔诊疗所需的产品，进而实现治疗过程的闭环。
2018年，朗呈仿照德国友商推出了国内首套口内椅旁操作系统，由口内扫描仪和小型切削仪组成。口内椅旁操作系统只解决了即刻的修复戴牙问题，而更多临床操作外的机器操作仍需医生承担的痛点，并不是简单压缩椅旁工作时间可以解决的。口内扫描+义齿加工的“交钥匙”解决方案便是朗呈给出的解决之道，打破数据采集与模型制作在时空上的隔阂，帮助口腔医疗机构更加精准地覆盖目标顾客群体，洞察用户需求并不断优化提供更好的体验。
Q3
罗健莹：2021年，朗呈医疗创立1024新型数字化义齿加工服务模式，实现 10分钟内完成医技沟通、24小时内完成返工分析，将数字化印模的优势最大化，帮助医生实时纠错，技师与医生共同探讨设计方案，客户可以随时查看质检图片，在最大程度保证加工满足医生和患者需求的同时也为医生节省椅旁时间。请问朗呈医疗的数字化义齿服务模式如何提升口腔医疗机构的运营效率？
吕键：
1024服务模式由毕业自中山大学光华口腔医学院的临床医生、朗呈合伙人、深圳朗呈总经理杨屹强先生提出，是朗呈为实施纵向一体化战略、尝试延伸自身业务链而成立义齿子公司后，逐步摸索出的大胆而有效的数字化解决方案。
所谓1024服务模式，是指医生能在口扫结束后的10分钟内，完成与远端技工的实时沟通，而后由技工依据《朗呈数字化工作室数据接收标准》即刻对模型加以把关，避免临床上各种原因引起的数据缺失与偏差。倘若最终产出的义齿仍存在缺陷，朗呈的义齿工作室也能在24小时内完成返工数据对比分析，与医生探讨返工原因及改善措施，持续降低返工率并节省医生椅旁时间。
相较于传统印模模式，1024服务模式的创造性思维在于，数字印模完成的 10 分钟内患者还未离开诊所，若远端的技工此时发现模型存在瑕疵，便可及时通知医生即刻把关和调整，由此避免不必要的复诊。从运行近两年多的效果来看，朗呈加工义齿的返工率仅为1.4%，这对节省医师椅旁时间、优化患者就诊体验、提升诊疗效果等方面都起着不可估量的作用。
Q4
罗健莹：在市场布局方面，朗呈医疗立足于中国进行研发、生产及市场开拓，并以中国总部为跳板，加大对外出口力度，目前，已取得欧盟、巴西、台湾等国家和地区的注册证，产品销往全球50多个国家和地区。请您分享朗呈医疗未来市场布局规划。
吕键：
尽管国际口内扫描仪市场已相对成熟，且欧美医生使用口扫的比例颇高，但市场并未饱和而是处于快速成熟阶段，未来仍然充满机遇和想象空间。
作为专注于技术研发的中国厂家，朗呈却并不希望突出自身扎实的技术背景，而是要以用户需求感知为切入点，通过“团队本土化”探索全球市场，在国际化过程中尊重当地文化，充分给予当地本土化员工以信任和支持，为他们注入活力和创新力，由其及时响应客户需求和痛点，并据以提供符合本土实际的解决方案。朗呈始终坚信，拥有一支优质的本土化服务团队，是在国际市场上树立良好口碑、构建强大销售网络必不可少的因素。
罗健莹：
从单一产品到一站式数字解决方案，再到本土化服务，朗呈面临的最大挑战是什么？
吕键：
如今，琳琅满目的口内扫描仪为医生提供了更多的选择余地。摆在朗呈面前的最大挑战便是如何通过明确自身定位，在国际巨头的“品牌围墙”上撕开一道裂口。基于此，朗呈以“物美价廉，操纵自如”为品牌定位，致力于以本土化服务团队和数字化服务模式为载体，向用户传达 “可靠的口内扫描仪合作伙伴”的品牌形象。
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